「船井総研・勉強会・集中研修」原案<商品力について・・・>

2000年5月~10月まで(全五回)「船井総合研究所」からの依頼で、勉強会・講師を担当しました。

また、2000年11月21日、東京五反田にて「商品力」をテーマに1時間半の講演もさせて頂きました。

全て“鈴木正美”特有の精神論ですが、簡単にまとめてみました。よろしかったらご覧になってみて下さい。

珈琲は単なる食品の一つでなく“感動”で心を満たす「エンターテイメント」という気持で

私自身は常におります。想いをご理解いただくと、わかりやすいかも知れません。

※こんな古い話ですが、同業の方はじめ、また最近見て頂く事も有るようです。(万が一お役に立てれば幸いです)

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☆商品力アップ「9つのポイント」

The Coffee Club M’s Company 鈴木正美

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1)フランケンシュタインにはなりたくない?!(本物は造れない!)

商品力=人間力とよく言われるようになりました。

あの店員さんだから買いたい、あの人だから契約する、物や対象は違っても

そんな言葉を良く耳にします。

では、人間力とはそれだけの物なのでしょうか?

私はそうは思いません。それだけが商品の力で有れば、悪く言えば人任せなだけです。

人間力=人間の力・・・そう考えたとき見えてきた物がありました。

それは、人間とは本物であると言うこと。

「そんなこと、当たり前だろう。」そうおっしゃるでしょう・・・。

そう当たり前のことです。では、本物とは?と言う事になります。

最近では、「本物の時代」と言う言葉も良く聞かれます。

少し考えてみて下さい。人間とはどうやって造られるのでしょうか?

いえいえ、人間は造れません。お母さんのお腹の中から“生まれて”くるのです!

もし人間を造ったらどうなるでしょう?それは、残念ながら“フランケンシュタイン” 化け物・・・です。

もう、お分かりでしょう。商品力とは、人の中から生まれてきた「本物の力」

それこそ本当の人間力=商品力なのです!

商品力=人間力=本物の力=生まれ出る力

今一度、ご自身の商品について考えてみて下さい。そこから何かが始まるはずです。

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2)今が良ければ、それでよい?!(情熱=100%×継続)

では、本物の力を付けるにはどうしたらよいでしょうか?

今回の勉強会のように、人の話を聞き、どうやって商品力を高めて行くか・・・

と言うようなことを学んで行くことも大事でしょう。

但し、ここで気をつけなければいけないことは、単に手法を真似るだけでは

決して“本物”ではないと言う事。

学んだことを良く理解、消化して、自分自身の養分と換え、自分自身の力として

中から発揮しなければ、偽物、フランケンシュタインになってしまいます。

付け刃はもろいのです。熱くなって叩き出した刀だけが、本当の力を発揮できるのです。

では、仕事に熱くなる・・・熱中するにはどうしたらよいのでしょうか?

そう、やはり“情熱”が必要でしょう。

情熱を傾ける・・・というような言葉も良く聞かれます。

では、情熱とはなんぞや?・・・と言う事になります。

人によって考え方は様々でしょうけれども、私が経験から考える情熱とは

「100%×継続」だと思っています。

今、自分自身の出来ることを精一杯やる、と言う事が100%ではないでしょうか?

あれもやりたい、これもしたいと意欲を持つ事はとてもよいのですが

結局何も出来ずに、落ち込んでいる方をよく見かけます。

出来ないことをする必要はないのです。

いきなり2メートルも3メートルも飛ぶことは出来ません。

今1メートルしか飛べなければ、精一杯飛び続ければよいのです。

精一杯の力を出し続ける(継続する)とき、それは情熱となり、本物の力となります。

100%×継続=120%になるのではないでしょうか。

それこそ情熱=本物の力にこそなせる技=人間力以外の何物でもないでしょう。

今出来ることを精一杯やり続ける。そんな簡単なことで、人間力が高まるのです。

これを行わない手はない・・・そうは思われませんか?

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3)キレイなお姉さんは好きですか?!(鈴木流・商品三段活用)

「キレイなお姉さんは好きですか?!」この問いに、思わずうなずく方も多いはず。

では、この問いかけとコーヒーの世界にどんなつながりが有るのでしょうか?

ここで、コーヒー豆を販売するにあたって一番必要なことを考えてみます。

勿論、売場力、集客力、固定客化力等も大事でしょうが、一番はやはりこれ・・・

「只旨いコーヒーがそこに有ればよい」と言う事。

「そんなことは分かっている。それがあったら苦労しない。」とか・・・

「そんな物は最初から有る。だけどヒットしないんだ!」等々ご意見はあるでしょう。

嗜好品の代表でもあるコーヒーは、そこが一番難しいと言われています。

でも、基本的に皆さん「決め球」になるコーヒーをすでにお持ちなはずです。

もし、まだお持ちでないとしたら、残念ながらプロとしては勝負できない段階です。

まずは、味作りから始めましょう・・・。

さて、その店(会社)として押せる、代表的なコーヒーをお持ちの方は次の段階です。

その代表的なコーヒーまで、お客様がたどり着けるように“入り口”を作ります。

多ければ多い程良いでしょう。たくさんの方にご利用いただけるはずです。

その為には、入りやすい入り口であるべきではないでしょうか?

誰もが好む、惹かれる、思わず入ってしまう・・・そんな入り口。

味や内容が伴うことも大事ですが、それより大事なのは「美味しそう!」と言う事。

これが第一段階。そして入り口から入って下さったお客様に、次に勧めるのが

あなたの決め球となるコーヒーです。この段階では、お客様はあなたのコーヒーに

興味は持って下さっています。只、見せかけでなく本当の美味しさを求め始めています。

ここで決め球を披露しましょう。見せかけは必要有りません。味だけの勝負です。

これが第二段階。そして、味に心を動かして頂いたら最終段階へ進みます。

さあ、あなたの出番です!

「この素晴らしいコーヒーは、素晴らしいポリシーがあるからこそ生まれたのですね。」

お客様にそう感じていただけたら、もうあなたの勝ち。出口はただ一つ、「信者客」

と書かれた出口しか見あたらないのではないでしょうか・・・。

◎まずは入り口が大事。

四の五の言う前に、今売れるコーヒー(キレイなお姉さん)を全面に出す。

◎次は一番商品。

見せかけは関係有りません。その店のナンバーワンが行きましょう!

◎最後はあなたの理念。

あなたのその発想こそが、こんなすばらしい物を生み出すと理解させる。

この三段活用を理解していただければ、「これと言う商品が存在しない」と言われる

コーヒーの業界に置いても、成功を収めることが可能だと考えます。

「キレイなお姉さん」→「ナンバーワン」→「理念」・・・この順番で行きましょう!

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4)コーヒーは食品じゃない?!(エンターテイメント性)

コーヒーは食品です。それは間違い有りません。しかし、商品作りするときは

その発想を捨てるべきです。コーヒーは食品ではありません!

飲まなくても困らない(困る人もいるでしょうが)嗜好の世界の代表であり

飲まなくても生きられる、どちらかというと、映画や舞台を見に行くような

趣味の世界に近いと考えてみて下さい。

生きるために、絶対必要な枠の中から選んでいただくのではなく、その気がある人が

わざわざ出向く、そこに、日常とは違う何かを求めて引き寄せられる・・・

そんな物ではないでしょうか?

だとしたら、「ただ安い」では問題外です。面白くない映画は、100円でも高い。

舞台を見に行くとしても、ただ題材だけで出向くのでは決してない。

その人が演じる、その舞台だから“わざわざ”出向くのである。

同じせりふでも、演じる人が違えば違って感じる事が良くあります。

コーヒーもそうではないでしょうか?同じコーヒーなど、この世に存在しないのです。

あなたの理念から生まれたコーヒーは、あなただけの物です。そして、それこそ

あなたのエンターテイメント性なのです!

コーヒーは食品、と言う概念を捨てましょう!捨てる事で新たな物をつかめるのです。

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5)特別な日でもうけない?!(日常の強化)

皆さんは、販促の為に何をしていらっしゃるでしょうか?

セールは勿論、年に何回もイベントを開かれているのではないでしょうか?

勿論、それは素晴らしいこと、大事なことです。

ところが、いけないのは“その時”に儲けばかり考えすぎ・・・と言う事です。

「そこで儲けなくて、いつ儲けるんだ!」とおっしゃるでしょう。

でも、少し考えてみて下さい。セールを毎月3日間ずつしたとしても、年間36日

他のイベントを含めても精々50~60日でしょう。残りは250~300日も

有るんです。だとしたら、セールやイベントでいくら儲けても、他の日が弱ければ

何にもならない・・・と言う事なんです。

考え方を変えてみませんか?セールやイベントで儲けすぎないようにすること。

利益を上げるな!と言う事ではないんです。セールはあくまで「入り口」として

「利益追求」ではなく、お客様の「喜び追求」の日にしましょう!

利益を上げるのは、いっぱいある“通常の日”で充分なはずですし、通常が弱ければ

いくらセールを繰り返しても、無駄なこと・・・なのです。

強化すべきは日常にあり!・・・です。

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6)卵が先か、ニワトリが先か?!(鈴木流・判断力)

「卵が先か、ニワトリが先か・・・」この言葉は、どちらが先か分からないときに

使われる言葉です。しかし、売れる商品を生み出すときには、先に理解しておくべき

言葉でもあります。「お客様の利益のために・・・」「お客様の喜びのために・・・」

などという言葉をよく使いますが、どうですか?分かりますか?例えば、もし私が

そんな言葉を上司に言われたとしても、全然“納得”行かないと思います。

「きれい事はいりません。私はとにかく“今”売上がほしいんです!」そんな方も

きっと多いはずです。「そんな時どうしたら良いんですか?」すがるような目で

訴えられたときも有りました。そんな時、実は私もこう言います。

「お客様のために商品を作りなさい。お客様が喜ぶ商品です。」・・・と

それでは、納得行かないのでは?と言われるでしょう。はい、それだけの言葉では

納得行きません。こう付け加えます。「商品が売れないで、あなたは喜べますか?

売上が上がらないで、喜べますか?もしそうでないとしたら、お客様が、商品を買って

喜んでいただけなくては、あなたは喜べないはず。だから、相手の喜びが先なんです。

自分の喜びが先に来ることは、永遠にありません。紙一重ですが、相手が先です。」

相手の喜びによって、自分が喜ぶことが出来る商品。売れる商品は喜びの商品です!

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7)一対一でケリをつける?!(一期一会)

忙しいお店(会社)では、たくさんのお客様がご利用になります。

一人一人は構っていられないと言います。一人の販売員が、相手をするお客様が

一日100人とします。1対100と言う計算をしてしまいがちですが、実際は

1対1×100です。こちらが何人相手にしようと、お客様からすれば、その時だけ

が全てなんです。一日・・・ではなく、今の積み重ねが一日、と言うのと一緒です。

一人のお客様を大事に出来なければ、どんなに汗水垂らして働いても、全て無駄

穴のあいたバケツで、一生懸命水をくむような物です。商品作りも似ています。

一人に満足を与えられないコーヒーは、多くの人にも納得しては頂けません。

漠然と多くの方に受け入れられるような商品作りでなく「あの人の為にこんな味」を

積み重ねてみて下さい。そんな中から、ヒット商品は生まれるはずです。

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8)三本ラインはもういらない?!(鈴木流・平常心会得法)

さて、さて、何のことでしょうか?

実は、渋さの代表・・・「眉間のしわ」のことです。

映画俳優ならいざしれず、私達が眉間にしわを寄せて良いことはありません。

「いや」「だめ」「問題有り」「嫌い」そんな時に出来るのが、眉間のしわではない

でしょうか?残念ながら近寄りがたいですよね。だったら、逆はどうでしょう?

「良い」「OK」「問題なし」「好き」そんな時“それ”は出来ませんよね。

でしたら、その心がけで商売しましょう!商品作りしましょう!うまく行きます。

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9)夢は真っ赤なポルシェ…では情けない?!(本当の夢・希望)

どういう訳か、自営業者はポルシェが好きなようです。

色々な方に「夢」をたずねると、そうおっしゃる方が多いです。

残念ながら、それは夢では有りません。あなたの「欲」です。

ポルシェを買うのが悪いわけではありません。只、お客様はあなたの夢を叶えるため

投資して下さっているんです。そのあなたが、物を買うのが夢では何とも情けない。

お客様は、あなたの“欲に募金”していることになります。

そんな気持ちで、ヒット商品は生まれるのでしょうか?

騙しの時代は終わりを告げました。本物の時代がもう始まっているんです!

欲ではなく、本当の夢・希望を語って下さい。お客様は喜んで投資するでしょう!

売れる商品も“そこ”から生まれてくるはずです・・・。

(9つのポイント終わり)

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プラスα:又も今度もやっては来ない。その気があるなら今しかない!

これは、私が自分自身にいつも言い聞かせている言葉です。

何かやろうと思ったとき、今は忙しいから後で・・・とか言う人をよく見かけます。

「今度やります。」「又この次で・・・」等々。言い訳は一杯有るでしょうけれども

そんな方達の、“今度”も“又”も見たことはありません。

やる気のある方、情熱のある方は、必ずすぐに動きます。

もしすぐに動けないなら、動けないまでもすぐに予定を立てます。

そんな方は、情熱があるのです。だからうまく行きます。全てが好転するのです。

そして、それが自信となり又うまく行くのです。珈琲の世界でも同じです。

自分自身が信じられるまで努力したなら、何も怖いことはありません!

100%を継続する事が情熱であり、そして、それによって人間力=商品力が

高まって行くのですから、必ず何かしらが好転して行くのではないでしょうか。

もし、それが信じられないようでしたら、残念ながら、まだ努力が足りないのでは?

と言う事になります。自分自身が信じられないのですから、自信がないのです。

そんな自信のない商品を、一体誰が支持するでしょうか?

商品力は、自信に裏付けされるべき!とも考えられませんか・・・。

プラスα-2:商品力アップの為に出来ること 「もう一つのまにあ」

(感動こそ、人の心を動かし商品力を最大の物にする!)

人が商品を手にしたとき、そのすばらしさだけに感動するわけでは決してありません。

それが生まれるまでの、人間の情熱を想像し、感じ、心が動き、感動するのです。

で有るからこそ、ただ一つを持って商品力とは言えないでしょう。

珈琲豆の業界とすれば、その品揃え、ネーミング、販売スタイル、交わす言葉、接客力

思い入れ、そして技術は勿論、やはり最後は理念。そんな一つ一つの積み重ねこそが

人間力となり、商品力となるはずです。あきらめなければ、必ず見えてくるはずです。

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いつも言って笑われているのですが、私はもう一つの「コーヒーま・に・あ」です。

「ま」・・・負けない。「に」・・・逃げない。「あ」・・・あきらめない。

こんな気持でコーヒー豆と付き合っています。やっぱり、笑われてしまったでしょうか?・・・。

(おまけ終わり)

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