９９年１２月１日、「船井総合研究所」からの依頼で、お話をさせていただきました。

あくまでも私流の精神論ですが、ご要望が多いのでページに載せてみました。

＜紙一重の成功理論＞について、いくつかのキーワードを入れながら説いています。

どなたにも参考になるわけではないでしょうが、良かったらお付き合いください・・・。

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☆テーマは感動！店頭に、そして店内に表示してある言葉です。

珈琲豆販売店とは、珈琲豆を媒体としてお客様に感動を伝える

素敵な、素敵なエンターテイメントです。

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売りたい、売れない、儲かりたい、儲からない・・・

誰しもが繁盛を願っているのに、努力しているのに、なぜ？

◎あそこは場所がよいけれど、うちは場所が悪いから・・・

◎うちは元手がないから、大きな商売は出来ないし・・・

◎今は、世の中全般景気が悪いからしょうがない・・・

聞こえるのはため息ばかりです・・・。

でも、本当にそうでしょうか？もしかしたら、違う答えが側に転がっているのでは・・・。

私自身ほんの２～３年前までは苦しんでいました。でもひょんなきっかけで

“あること”に気が付き、それを実践することで全てが好転してゆきました。

今この場で、皆様にお会い出来ていることに感謝を込めて、「そのこと」について

正直にお話しさせて頂こうと思います。

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☆総括キーワードは 「卵が先か、鶏が先か・・・」です。

一見、コーヒー豆販売店には関係ないようなこの言葉ですが、この裏に大きなヒントが
隠されています！是非、皆さんも考えてみて下さい。

私、鈴木正美は昭和３５年生まれ、現在３９才になります。（９９年１２月１日現在）

１０代後半に喫茶の世界に入り、２４才の時に埼玉県川口市で独立

今から１５年ほど前のことです。独立、とは言いましても元手はわずか２０万円。

しかも、開店初日には所持金９千円という、何とも情けない状態でのスタートでした。

その後、胃を壊したのをきっかけとして、自分の出しているコーヒーに自信がなくなり

これからは自家焙煎の時代だと、自家焙煎の喫茶店として、地元に近い柏市に移転したのが

平成元年、今から１０年ほど前のことです。

焙煎につきましては、まるっきりの独学ですが、その奥の深さに魅了され、のめり込みました。

いつしか、豆売りのみでの営業を夢見るようになりましたが、ある程度売れるようになってから

移行すべきと思い、喫茶を営業しながら、豆売りに力を入れてまいりました。

ところが、いつまでたっても豆が売れません！どんなに安売りしても月１００キロ～２００キロ

その先へ一向に進まないのです。今から５年くらい前までは、そんな状態だったと思います。

「このままではいけない」もがけばもがくほど、泥沼へと足を取られるばかり・・・。

いつしか目も虚ろに、出るのはため息ばかりとなっていました。

そんなある日、ひとりの常連の方が言いました・・・

「値上げしてもらえませんか？！」

「えっ」という感じでした。「なんで・・・」と言うとまどいの表情を見せる私に

その方は続けておっしゃいました。

「マスターのお店は利益を押さえていて、出来るだけ良い豆を安くと言うのは

とてもありがたいけれど、もう少し儲けてもらえなだろうか？・・・」

まだ、何の事だか解らず、キョトンとする私にさらに続けて

「だって、私達が一番困るのは、このお店が無くなることだから・・・」

「ここのコーヒーと出逢えて、私達は本当に幸せで、ずっと続けてもらいたいから・・・」

もう、言葉は出ませんでした。その日の夜は、嬉しさと情けなさがこみ上げてきて

大泣きしました。しかしその時私の目は覚めたようです。

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自分の作るコーヒーを、人様が喜んでくれている。ただそれだけで無性に嬉しかった。

今までも、もちろん人に喜んでもらおう、と言う気持ちもあったけれども、やはり四分六分で

自分の儲けを優先させる商売でした。そして、それが商売だと勘違いもしていました。

これからは、何をする時にもまず、お客様に喜んで頂く事を先に物事考えてゆこう！

応援して下さる方達のためにも、絶対成功して、繁盛店になろう！と・・・。

考えてみましたら、自分の利益でなくお客様の利益を優先する、と言う方法だけが

今まで試したことのない、唯一の方法でもありました。

その後は、どういう訳か良い案が、次から次へと生まれて来るようになりました。

あっという間に４００キロを焙煎できるようになり、念願であった豆売りの店へと移行するべく

地元でもある我孫子市に移ってきましたのが、昨年の６月、わずか一年半前の事です。

移転したと同時に、専門誌からの取材要請があり、繁盛店として特集されました。

同年１２月には、月８００キロの焙煎を達成し、翌年（今年）３月には、全日空商事からの

要請で、ANA SKY SHOPの為に商品を企画、製造させて頂くようになりました。

紹介文の中で＜・・・本物の焙煎、加えて長年の経験の結晶、「ブレンド」という

魔法が駆使された２０世紀の傑作だ。＞と載せていただきまして、商品だけでなく

私の信用までもが、日本全国へと配送されてゆきました。

それらがきっかけとなり、更に多くの方に、ご支持、ご声援を頂けるようにもなり、今こうして

皆様にお話しさせて頂いていると言うことが、ある意味で夢のようでもあります。

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道は、必ず開けます！ それが信じられるようになるまで、勉強、努力すれば良いのです。

失敗だと思うから辛いのであって、勉強と思えばありがたい限りです。

成功への鍵は、誰もが持っています。ただ、どこにしまったかを忘れているだけなのです。

このオリエンテーションが、そんな鍵探しのお手伝いになると確信しております！

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この後は、私の実践した具体的な例を、いくつかのキーポイントを入れながら

お話しさせて頂こうと思います。

第１のキーワードは・・・
☆紙一重の順番を間違うな！です。

自分の販売方法、意識に、間違いがあることに気が付いた私は、常にこの事を考えながら

行動を起こすようにしました。紙一重の順番さえ間違わなければ、必ず良い結果が得られます。

例えば・・・

◎売る、のではなく「買っていただく」という思いで、接客、販売する。

売れたから喜ぶのではなく、買っていただいて、美味しい、良かったと、お客様に

充分喜んで頂いてから、初めて自分自身が喜べるはずです。

自分の喜びだけが、先に来ることはあり得ません！もし、そうであったとしたら、それは単なる

独りよがりでしか無いと言う事です。

コーヒー豆を販売すると言うことは、素敵なエンターテイメントである！と私は言いました。

光り輝くステージで、主役を演じていると考えてみて下さい。

たとえどんなに自分の演技に自信があるとしても、お客様にそれが伝わらなくては

趣味の学芸会になってしまいます。

自分は、持てる力を全て出し切って熱演する。その演技に、観衆が心打たれて拍手喝采

心から素晴らしいと認めていただいたとき、始めて自分が喜べるのではないでしょうか？

相手の喜びが、ほんの一瞬ではあるが先。これが、紙一重の成功理論です。

この法則に基づいて、全てをもう一度考え直してみて下さい。

例えば、いつもの「セール」はどうでしょう？ 何かしらを安売りするセールだったとします。

これと、これを組み合わせて何十パーセント割引しても、まだ何十パーセントの利益があるから

損はない、儲かるからこれにしよう。そんな企画は、独りよがりではないでしょうか？

これと、これを組み合わせて、何十パーセント割引出来たら、お店としては大変だけれど

お客様は、すごく喜んで頂けるのではないだろうか？ こう考えて企画、実行出来たなら

その時は大変であったとしても、必ず後で何倍にもなって返って来るのではないでしょうか？

でも、どうすればお客様が喜ぶかが解らない。と言う人がいます。

そんな方は、下の図を参考になさってみて下さい。自分自身で出来ること。やりたいこと。

そして、お客様がその店に望むであろう事。その三つの交わる部分を意識して、重点的に

力を入れれば良いのです！

第２のキーワードは・・・
☆チャンネル＜繁盛＞に合わせる！です。

良くなかったときの私は、愚痴、文句ばかりでした。眉間にしわを寄せて他店の悪口ばかり。

あそこはここがだめ、ここはこんな事をしていて信じられない等々・・・。

ところが、「変わるんだ！」と意を決した日から、少し違った考え方が出来るようになったのです。

前は、あそこは悪い、ここも悪い、でもそれに比べれば自分のところはまだまし・・・。

そんな風に自分を慰めていたのですが、果たして、それで良いのだろうか？

悪い中にいれば、全て悪いのではないだろうか？悪い中に「良い」は存在出来るのだろうか？

悪い中にいたら、良くならないんじゃないだろうか？・・・始めて疑問に思いました。

ではどうしたら良いか、考えました。そして、出た結論は、全てを「良い」と認めることでした。

あれも良い、これも良い、あそこはここが少し問題かも知れないが、ここだけは良い・・・。

「良い」中にいるのだから、自分も良いはず！他も良いけれど、自分のところは

もっと良い！そう思えるようになるまで、毎日、毎日、自分を戒めました。

人を認めると言うことは、自分を認めると言うことでもあるはずですから・・・。

こうは考えられないでしょうか・・・私達は、繁盛の世界を観ようとしています。

例えば、チャンネル＜繁盛＞と言う、テレビチャンネルがあったと想像して下さい。

他のチャンネルを観ている間は、それは観ることが出来ません。私達は、すぐ側に

繁盛のチャンネルが有るのに、そこに合わせようとしなかっただけなのです。

観る番組は、チャンネル＜繁盛＞に限る！そうは思いませんか・・・。

第３のキーワードは・・・
☆「武士は食わねど・・・」を実践する！です。

その世界で一流になろうと思ったとき、まず何をするだろうか？

音楽家なら、目指す音楽のコピーをするでしょうし、俳優なら、目標とする大俳優の

真似をするのではないでしょうか・・・。

そこで私は、自分自身が繁盛店のオーナーだったら・・・と想像してみることにしました。

繁盛店オーナーを舞台で演じている、という感じでしょうか？言葉使い、態度はもちろん

販売方法もそれを想像しながら、セールに至っても、もし繁盛店であったなら・・・と

すると、今までとはまるで違う視点で、周りが見渡せるようになって行ったのです！

お客様の反応も変わってきました。流行っているお店にお客様は惹かれます。

「今は、混み合っていないけれども、いつもは流行っている店なのだろう・・・。」

そんな雰囲気を作り上げて、有る意味で勘違いしてもらえればしめたものです！

単に売る、買う、と言った店でなく、遊びに来て下さい、話に来て下さいと余裕を演じる。

（本当は買ってもらいたいとしても、余裕のある店なら無理に売ろうとはしないはず・・・）

繁盛店になったなら、こんな事もしてあげられる・・・と、シュミレーションをするのです！

元手もかからず、有る意味ですごく簡単なことです。それでいて、絶大な効果がありますから

今すぐ実践してみて下さい！

第４のキーワードは・・・
☆子供の頃を思い出して、自分だけの得意技を作れ！です。

プロである以上、自分だけのスタイルを持つことは、必要不可欠であります。

只、「自分の何を生かして、スタイルを作っていったら良いのか解らない・・・。」

と言ったことを良く聞きます。そんなときは、昔を思い出してみて下さい！

出来れば小学生ぐらいの頃が良いでしょう。あなたはどんなお子さんでしたか？

わりあいそんな事を思い出すうちに、本当の自分の良さに気が付くことがあります。

几帳面で、いつもハンカチを忘れない真面目なお子さんでしたか？

勉強はまるっきりだめでも、図工だけは得意、新しい物を作り上げて、いつも先生を

ビックリさせていた天才肌ですか？

それとも、何にでもこだわり派で、いつも大人を困らせていた職人さんタイプでしょうか？

「三つ子の魂、百迄・・・」とはよく言ったもので、それが良いか悪いかは別として

純粋であった頃の自分の中にこそ、一番伸ばすべき個性が隠されているはずです。

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ここで、当店の得意技についてお話しさせていただきます。

当店では、ブレンドコーヒーの販売が、全体の７０％前後を占めています。

１日に３０㎏販売できたならば、２０㎏以上はブレンドコーヒーです。

「ブレンドコーヒーの販売が得意な店」と分類していただいて、間違いではないでしょう。

私は、子供の頃から明らかに、新し物好きでした。人と同じ事を嫌い、毎日が同じで有る事

を嫌い、毎日違う道を探して家まで帰る、ちょっと変？な子供だったかも知れません。

そんな私の得意技は、やっぱり「オリジナル性」に有りました。

もちろん、どなたにもお薦め出来ると言う事ではありませんが、参考になさって下さい。

◎その１）ネーミング

価格表を観ていただければおわかりのように、変な名前のブレンドがたくさん並んでいます。

「幸せなるときに・・・」「天使のささやき」「綺麗」「雨奏曲（ﾒﾛｳ）」「夕映え」・・・

これは一体何のこと？という感じです。始めた頃は笑われていましたが、今では、皆さん

感心して下さいます。＜コーヒー豆販売は、エンターテイメント！＞と言う持論のある私にとって

ブレンドのネーミングは、いわば映画や楽曲のタイトル名を、考えるに等しい物です。

そして、それはわりあい自分自身にとって、得意な分野でもあったようです。

始めてお求めのお客様は、飲んでみる迄、当たり前のことですが、まだ味が解りません。

例えば、一般の方が、聞いたことの無いような国の豆をベースにした場合、明らかに

味のイメージが湧かないでしょう。お客様は、飲む前に買わなくてはならないのです。

ならば、買う前でも、味のイメージが湧くようなネーミングが出来たなら、お客様にも

きっと、喜んでいただけるのではないだろうか？そう考えて、始めた事です。

◎その２）オリジナルﾛｰｽﾄ製法

当店では、どのブレンドを作る際にも、味の素となる、幾つかの特殊なブレンドが有ります。

それは、５種類以上の豆を、生豆の時点で、あらかじめ有る比率で混ぜ合わせ、それを二回

に分け、違う焼き加減で焼き上げてから、又混ぜ合わすと言う、特殊なスタイルの物です。

私は、この独自のスタイルを「プレブレンド・チェンジロースト製法」と呼んでいます。

但し、一般的には「邪道」と呼ばれるスタイルです。この世界で、有名と言われる方の

ほとんどの方が、「ブレンドを作る際、混ぜてから焼くなんて、もってのほか！ 」と怒ります。

「単品ずつ、最高な状態で焼き上げた物を、後で混ぜるのがブレンドである」と・・・。

しかし、本当にそうでありましょうか？確かに、単品ずつ焼き上げた方が、焼きむらも出来ず

最高な状態でしょう・・・でも、それが最高ならば、そのまま飲めばよい事です。

何も、混ぜ合わせる必要は無いのでは？・・・と私は考えました。

更に、こうも考えました・・・ストレートコーヒーは、個々の力を発揮する個人競技。

逆に、ブレンドコーヒーは、全体のバランスが大事な、団体競技のような物ではないか？

野球ならどうでしょう・・・全てが最高を集めればよいのなら、４番バッターを９人並べたら

負けるはずはないでしょうか？ところが、そんな事はないはずです。皆がホームラン狙いでは

チームとして機能しません。

では、強いチームを作るには、一体どうしたらよいか？個々が個性溢れる選手であり

適材適所、同じ釜の飯を食わせて団結心を持たせ、チームを生かすため、最大限に

力を発揮してくれる物達を作り上げる。それでも足りないところは、後で補強する。

（独自のブレンドベース+アフターブレンド方式による味作りも、当店の得意とするところ）

当店のブレンドは、こんな発想から生まれました。「邪道」と呼ばれることも、販売量の多さで

ひとつも気にはならなくなりました。イチローや、野茂だって、いわゆるひとつの「邪道」

で有ることは間違いないはず。しかしプロである以上、基本を知った上で、自分が正しい

と信じられるならば、何も恐れることはないはずです。

この方法を、皆様に勧めるわけではありません。只、あれはだめ、これもだめ、ではなく

あれも良い、これも面白い、と言う発想から、自身の得意なスタイルを確立させて頂きたい

進むことを、変わることを、恐れないで欲しいと思います。

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澄んだ瞳で見つけた道は、決して間違いではありません！

信じられないならば、信じられるまで、勉強、努力すればよいのです。

怖がって後戻りしても、元の足の位置には帰れません。前に進み続けて、たどり着いたのが

たとえ元の足の場所であったとしても、経験を身につけただけ大きくなれるはずです！

最後のキーワード・・・
☆１００％力を出し続けたとき、１２０％の自信が生まれる！

私達は、一年で３００回以上も舞台に立つ売れっ子エンターテイメントです！

幕が上がったとき、お客様の数が多かろうが、少なかろうが、最高の演技を要求されます。

そして、そこで１００％の力を出し切れたとき、始めて、その先が見えてくるはずです。

お客様に喜んで頂くために、自分自身の個性を生かし、今できる最高の演技を見せ続ける。

自信のない演技で、お客様が拍手して下さるでしょうか？ プロである以上、毎回が勝負です。

絶対に満足させてみせると、演技に自信を持って、最後まで演じてみようではありませんか！

ラストシーンが終わったら、拍手に身を包まれている自分を思い描いて下さい。

自信が持てるまで、勉強、努力したなら、必ず現実のものとなります！

気がついた時には、あなたの手の中に、成功への扉の鍵が握らされている事でしょう・・・。

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ここで、最初にお話しさせていただいた、統括キーワードについて答えを探してみましょう！

「卵が先か、鶏が先か・・・」答えはもうおわかりでしょう。お客様が先か、自分が先か

と言う事を考えたなら、繁盛するための答えはもう出ています。

但し、このキーワードには、もう一つ、別の解釈も含まれています。卵が先か、鶏が先か

わからないときは、出来ることを一生懸命やるべき！と言う意味合いです。

お客様が喜ばないで、自分だけが先に喜ぶと言うことはあり得ませんから、結果としましては

まるっきり同じ答えになるのですが・・・。

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これで、私の話は終わりです。お付き合いいただきまして、ありがとうございました。

ほんの少しでも、お役に立てれば最高の幸せです！ これに懲りずに、又お付き合い下さい。

最後になりましたが、今回の企画に多大なるご尽力いただきました、船井総合研究所 次長

仲本大介様、東京経営支援本部 岡村衡一郎様始め、関係者の皆様には、心よりお礼申し上げます。